Zebra DNA: o que é e como pode aumentar a margem da sua revenda 

Zebra DNA é o conjunto de softwares e recursos que complementa os dispositivos empresariais da Zebra, ajudando empresas a simplificar a implantação, segurança, gestão, integração e otimização de computadores móveis, scanners e impressoras. Para as revendas, entender esse ecossistema também significa encontrar novas formas de agregar valor à proposta comercial e ir além da disputa por preço. 

Se a sua revenda ainda apresenta uma solução Zebra falando apenas de resistência, autonomia de bateria e ergonomia, existe uma oportunidade de mostrar ao cliente que o equipamento é apenas uma parte da solução. Por trás do hardware existe um conjunto de recursos que pode contribuir para a produtividade, a segurança e o gerenciamento dos dispositivos ao longo de seu ciclo de vida. 

É aí que o Zebra DNA deixa de ser apenas um diferencial técnico e passa a ser também um argumento comercial. 

O que está por trás de uma venda de hardware Zebra? 

Quando um cliente compara duas propostas comerciais, é comum que o preço do equipamento se torne o principal critério de decisão. O problema é que essa comparação considera apenas uma parte da solução. 

Um computador móvel, scanner ou impressora precisa funcionar dentro de uma operação real. Isso envolve implantação, configuração, segurança, conectividade, gerenciamento, integração com aplicações e produtividade dos usuários. 

Quando esses fatores não são considerados, o custo da solução pode aparecer depois da venda, na forma de mais horas de suporte, dificuldades de configuração, problemas de segurança, indisponibilidade ou necessidade de substituição antecipada. 

A própria Zebra destaca que o software é parte importante para manter seus dispositivos relevantes, adaptáveis e produtivos durante todo o ciclo de vida do hardware. 

Os custos que podem ficar escondidos na operação 

Alguns dados, ajudam a dimensionar os desafios enfrentados pelas empresas: 

• 50% dos dispositivos corporativos de uma empresa não conseguem ser vistos nem protegidos pelo time de TI; 

• US$ 8,6 bilhões é o custo médio anual das empresas com dispositivos perdidos ou roubados; 

• dispositivos não corporativos podem custar até 3 vezes mais em reparos e downtime, por não serem desenvolvidos para operações de uso intenso; 

• 49% das organizações apontam a perda de conectividade Wi-Fi como uma das principais causas de falhas em computadores móveis. 

Esses números mostram por que uma proposta baseada somente no preço do hardware pode deixar de lado questões que impactam diretamente o custo total de propriedade e a continuidade da operação. É justamente aí que o software pode se transformar em um diferencial comercial. 

O que é Zebra DNA? 

Primeiramente, o Zebra DNA é um conjunto de softwares e recursos desenvolvido para os dispositivos empresariais da Zebra, abrangendo diferentes etapas do ciclo de vida do hardware. 

Ou seja, a proposta é simplificar tarefas como configuração, implantação, segurança, gerenciamento, integração e otimização, ajudando as empresas a aproveitarem melhor seus dispositivos ao longo do tempo. A Zebra apresenta o Zebra DNA como um portfólio que atende diferentes categorias de produtos, incluindo computadores móveis, scanners e impressoras. 

Na prática, isso significa que o cliente não está comprando apenas um equipamento. 

Ele pode contar também com recursos de software desenvolvidos especificamente para aquele ecossistema, e esse é um argumento que a revenda pode levar para a negociação. 

Como funciona o Zebra DNA? 

Para facilitar a compreensão, o ecossistema pode ser entendido a partir de cinco frentes principais: 

Deploy: implantação mais rápida 

De modo geral, a implantação de uma grande quantidade de dispositivos pode consumir tempo da equipe de TI, principalmente quando configurações precisam ser realizadas manualmente. 

Recursos como o StageNow ajudam a automatizar a preparação e configuração de dispositivos Zebra, permitindo aplicar configurações por meio de códigos de barras ou outros métodos de staging. 

Para a revenda, isso representa uma oportunidade de mostrar ao cliente que o valor da solução começa antes mesmo de o dispositivo chegar ao usuário final. 

Secure: mais proteção para os dispositivos 

Dispositivos móveis corporativos fazem parte da infraestrutura de tecnologia da empresa e podem acessar dados, aplicações e sistemas importantes. 

Por isso, segurança, atualizações e controle de acesso também precisam fazer parte da conversa comercial. 

O ecossistema Zebra oferece recursos voltados à proteção dos dispositivos, gerenciamento de atualizações e controle de ambientes, ajudando as empresas a manter seus equipamentos mais seguros durante o ciclo de vida. 

Manage: gestão centralizada da frota 

Quanto maior a quantidade de dispositivos, mais complexa tende a ser a administração da frota. 

O Zebra DNA Cloud, por exemplo, oferece uma interface centralizada para visualizar informações dos dispositivos, realizar configurações e administrar aplicações e recursos remotamente. 

Para a equipe de TI, isso significa mais visibilidade e controle. 

Para a revenda, significa uma oportunidade de mostrar que a solução vai além da entrega física do equipamento. 

Integrate: integração com aplicações 

Um dispositivo corporativo precisa conversar com os sistemas e aplicações utilizados pela empresa. 

O ecossistema Zebra disponibiliza APIs, ferramentas de desenvolvimento e recursos que ajudam os desenvolvedores a integrar funcionalidades como captura de dados, leitura de códigos de barras, impressão e outras tecnologias aos aplicativos empresariais. 

Isso pode ser especialmente relevante em projetos nos quais a revenda participa não apenas da venda do hardware, mas também da construção da solução. 

Optimize: mais produtividade no uso 

Por fim, depois da implantação, existe outra questão: como fazer com que o equipamento entregue o máximo de produtividade possível? 

O Zebra DNA inclui recursos pensados para otimizar fluxos de trabalho e aproveitar melhor as capacidades dos dispositivos. 

No caso dos scanners, por exemplo, o Zebra DNA oferece recursos para simplificar a configuração, gerenciamento e captura de dados, ajudando os usuários a realizar tarefas de forma mais rápida e eficiente. 

Como o Zebra DNA ajuda sua revenda a vender por valor, e não por preço? 

Explicar o Zebra DNA para o cliente não é apenas uma forma de apresentar recursos técnicos. 

Para a revenda, ele pode se transformar em um argumento comercial para proteger margem, ampliar a oferta e fortalecer o relacionamento no pós-venda. 

1. Menos trabalho manual na implantação 

Ferramentas de configuração e gerenciamento podem simplificar processos que, de outra forma, exigiriam mais intervenção da equipe técnica. 

Isso ajuda a reduzir o esforço operacional envolvido na implantação e pode tornar o projeto mais previsível. 

Em vez de vender apenas “50 computadores móveis”, a revenda passa a apresentar uma solução que considera também como esses 50 dispositivos serão preparados, configurados e administrados. 

2. Mais argumentos para evitar a guerra de preço 

Quando duas propostas apresentam apenas marca, modelo e preço, a comparação tende naturalmente a se concentrar no valor final. 

Ao incluir software, segurança, gerenciamento, produtividade e ciclo de vida na conversa, a revenda amplia os critérios de decisão. 

O argumento deixa de ser: 

“Meu equipamento custa menos.” 

E passa a ser: 

“Minha proposta entrega mais valor para a operação.” 

Essa mudança de posicionamento pode ajudar a reduzir a dependência de descontos para fechar negócios. 

3. Oportunidades de upsell e receita recorrente 

Nem todos os recursos do ecossistema Zebra são gratuitos. 

Existem funcionalidades e soluções que podem envolver licenciamento, criando oportunidades para ampliar a oferta de acordo com o nível de maturidade e as necessidades do cliente. 

Entre os exemplos estão soluções como Enterprise Browser, ZebraDesigner Professional, Workforce Connect e Printer Profile Manager Enterprise. 

Nesse cenário, o hardware deixa de ser necessariamente o ponto final da venda e passa a ser a porta de entrada para novas soluções. 

4. Mais possibilidades de relacionamento no pós-venda 

A venda de um dispositivo não precisa encerrar a relação com o cliente. 

Recursos de gestão, segurança, atualizações, licenciamento e expansão da frota podem gerar novas oportunidades ao longo do ciclo de vida da solução. 

O próprio Zebra DNA foi desenvolvido para acompanhar diferentes etapas da vida útil dos dispositivos, simplificando o gerenciamento e ajudando a manter o hardware relevante e produtivo ao longo do tempo. 

Para a revenda, isso abre espaço para uma relação mais contínua, com suporte, expansão, renovação e novos projetos. 

Quais recursos do Zebra DNA são gratuitos e quais são pagos? 

Uma das principais dúvidas durante uma negociação é simples: “isso tem custo?” A resposta depende da ferramenta e do recurso utilizado. 

Por isso, é importante que a equipe comercial conheça as diferenças antes de apresentar a solução ao cliente. 

Ferramenta	Modelo	O que oferece	Oportunidade para a revenda
StageNow	Gratuito	Configuração e preparação de dispositivos	Simplificar a implantação
DataWedge	Gratuito	Captura e envio de dados para aplicações sem programação	Agregar valor ao dispositivo
123Scan	Gratuito	Configuração de scanners a partir do computador	Facilitar implantação e configuração
Printer Setup Utilities	Gratuito	Configuração inicial de impressoras	Simplificar o setup
Zebra DNA Cloud	Misto	Gestão, configuração e recursos de administração em nuvem	Explorar recursos avançados e serviços
LifeGuard for Android	Misto	Atualizações e recursos relacionados ao ciclo de vida e segurança	Serviços e suporte ao longo do ciclo de vida
Enterprise Browser	Pago	Navegação segura para aplicações web/HTML5	Oportunidade de licenciamento
Printer Profile Manager Enterprise	Pago	Gestão e monitoramento de frotas de impressoras	Oportunidade de receita recorrente

Importante: a disponibilidade, o modelo de licenciamento e os recursos podem variar de acordo com o produto e a configuração. A recomendação é confirmar as condições comerciais e técnicas aplicáveis à solução antes de apresentar a proposta ao cliente. 

Vale ressaltar também que mesmo quando um recurso é gratuito, ele não precisa aparecer na proposta como se não tivesse valor. 

Se uma ferramenta ajuda a reduzir o tempo de configuração, simplificar o gerenciamento ou melhorar a produtividade, esse benefício faz parte do valor da solução. Ou seja, a questão não é cobrar separadamente por tudo. É mostrar ao cliente tudo o que ele está recebendo. 

Mobility DNA Professional e Enterprise: qual a diferença? 

Dentro do ecossistema de software para computadores móveis Zebra, a linha Mobility DNA reúne recursos voltados especificamente para dispositivos móveis corporativos. 

Em equipamentos de entrada, determinadas famílias podem contar com recursos do Mobility DNA Professional sem custo adicional, enquanto necessidades mais avançadas podem levar à contratação de soluções e funcionalidades adicionais. 

Na prática, a conversa comercial pode seguir uma lógica simples: O cliente precisa apenas do básico para operar? 

Apresente os recursos já disponíveis no equipamento. 

O cliente precisa de mais segurança, produtividade, integração ou recursos avançados de gestão? 

Esse é o momento de avaliar soluções adicionais e oportunidades de expansão. Essa abordagem transforma o software pago de uma possível objeção em uma evolução natural da solução, de acordo com as necessidades do cliente. 

Como incluir o Zebra DNA na sua próxima proposta comercial? 

Você não precisa ser especialista técnico em todo o portfólio Zebra DNA para começar a usar esse argumento comercial. Três passos já podem mudar a forma como sua revenda apresenta uma solução. 

1. Comece pela dor do cliente 

Antes de apresentar o equipamento, pergunte. 

• A empresa possui muitos dispositivos para configurar? 

• A equipe de TI consegue acompanhar toda a frota? 

• Existem chamados recorrentes relacionados aos equipamentos? 

• O cliente precisa administrar dispositivos remotamente? 

• Existe necessidade de integrar o equipamento aos aplicativos da empresa? 

• Segurança e atualizações são preocupações importantes? 

As respostas ajudam a identificar quais recursos podem fazer parte da conversa. 

2. Mostre o software junto com o hardware 

Não deixe o software escondido no discurso técnico. 

Se a solução conta com recursos de configuração, gestão, segurança ou produtividade, mostre isso na proposta. 

A ideia é sair de: 

Hardware + preço 

para: 

Hardware + software + gestão + segurança + produtividade + ciclo de vida. 

Essa mudança ajuda o cliente a comparar soluções de forma mais completa. 

3. Use o software pago como caminho de expansão 

Se o cliente precisa de recursos mais avançados, não trate o licenciamento como um problema. 

Apresente-o como uma evolução da solução. 

O cliente pode começar com os recursos necessários para sua operação atual e, conforme a demanda aumenta, incorporar novas funcionalidades. 

Para a revenda, isso cria oportunidades de upsell, serviços e receita recorrente. 

Por que vender Zebra é mais do que vender um equipamento? 

Uma solução empresarial precisa entregar resultado durante toda a sua vida útil. Por isso, fatores como configuração, segurança, gerenciamento, integração e produtividade podem ser tão importantes quanto as especificações físicas do dispositivo. 

O Zebra DNA foi desenvolvido justamente para complementar o hardware com recursos de software que acompanham diferentes etapas do ciclo de vida dos dispositivos Zebra. Para a revenda, isso representa uma mudança importante na abordagem comercial. 

Em vez de disputar apenas pelo preço do equipamento, é possível construir uma proposta que demonstre: mais valor, mais possibilidades de expansão e uma visão mais completa da operação do cliente. 

Como a ScanSource pode ajudar sua revenda? 

Conhecer o Zebra DNA é apenas o primeiro passo. Para transformar esses recursos em oportunidades comerciais, é importante entender quais soluções fazem sentido para cada cenário, equipamento e necessidade do cliente. 

Justamente por isso, a ScanSource, como distribuidora autorizada Zebra, pode apoiar sua revenda na construção de propostas mais completas, combinando hardware, software e soluções para diferentes necessidades de negócio. 

O objetivo é ajudar sua equipe a sair de uma conversa baseada apenas em preço e construir uma abordagem baseada em valor, produtividade, segurança e ciclo de vida. 

Quer vender mais valor com Zebra? Fale com um especialista ScanSource e descubra como incluir o Zebra DNA na sua estratégia comercial e transformar cada venda de hardware em uma oportunidade de gerar mais valor para o cliente e para a sua revenda.