Cisco 360 Partner Program: entenda o PVI e como evoluir sua revenda 

O Cisco 360 Partner Program trouxe uma nova forma de avaliar e reconhecer os parceiros da Cisco. Mais do que considerar o volume de vendas, o programa passa a analisar diferentes aspectos da atuação da revenda, como capacidades, maturidade, performance e engajamento. 

Para empresas que já trabalham com o portfólio Cisco ou querem ampliar sua atuação com a fabricante, entender como funciona o PVI Cisco é um passo importante para identificar oportunidades e definir os próximos caminhos dentro do programa. Leia esse artigo completo para saber mais!  

O que é o Cisco 360 Partner Program? 

Antes de mais nada, o Cisco 360 Partner Program é o programa global de canais e parceiros da Cisco, projetado para premiar empresas de tecnologia não apenas pelo volume de vendas, mas pela expertise técnica e sucesso do cliente.  A proposta é ampliar a forma como a fabricante avalia o valor gerado pelos parceiros ao longo da jornada do cliente. 

Com o novo modelo, a evolução da revenda não depende apenas dos resultados comerciais. A Cisco também considera aspectos relacionados as suas capacidades, sua performance e seu nível de engajamento. 

Na prática, isso significa que a revenda passa a ter uma visão mais ampla de sua maturidade dentro do ecossistema Cisco e pode identificar quais áreas precisam ser desenvolvidas para avançar no programa.  Dentro dessa nova lógica, o parceiro inicia sua jornada como PVI Zero e pode evoluir conforme desenvolve suas capacidades, resultados e relacionamento com a Cisco. O Partner Value Index (PVI) funciona como a métrica que acompanha essa evolução e, no Cisco 360, é considerado por arquitetura, permitindo que o parceiro desenvolva diferentes níveis de especialização de acordo com sua atuação. 

 À medida que avança no PVI, o canal também pode evoluir em suas designações, passando por Cisco Partner e, posteriormente, Cisco Preferred Partner, além de desbloquear novos benefícios, incentivos e oportunidades dentro do programa. 

O que é o PVI Cisco? 

O PVI (Partner Value Index) é o indicador utilizado pela Cisco para acompanhar a evolução dos parceiros dentro do Cisco 360. 

O índice funciona como uma referência de maturidade. Conforme a revenda desenvolve suas capacidades, melhora sua performance e amplia seu relacionamento com clientes e com o ecossistema Cisco, ela pode avançar nos diferentes níveis do PVI. 

A jornada contempla diferentes aspectos como PVI 0, PVI 1, PVI 5 e PVI 7,5, cada um associado a um nível diferente de desenvolvimento do parceiro. 

Por isso, entender em qual estágio sua empresa está e quais critérios ainda precisam ser desenvolvidos ajuda a transformar o PVI em um plano de evolução para a revenda. 

Quais são os quatro pilares do PVI? 

A evolução do Partner Value Index considera quatro pilares principais: 

1. Foundational 

Está relacionada à maturidade da prática do parceiro e à estrutura necessária para desenvolver e entregar suas soluções e serviços.  

2. Capabilities 

Considera as capacidades desenvolvidas pela revenda, incluindo competências, treinamentos e certificações.  

3. Performance 

Avalia a capacidade de vendas, crescimento e receita recorrente. 

4. Engagement 

Considera o nível de envolvimento do parceiro com clientes, com a Cisco e com o ecossistema de parceiros. 

Os quatro pilares permitem uma visão mais ampla da atuação da empresa. Assim, o PVI não representa apenas o quanto uma revenda vende, mas diferentes aspectos que contribuem para sua evolução como parceiro Cisco. 

Por que alcançar o PVI 1 é importante? 

Para uma revenda que está começando sua jornada no Cisco 360 Partner Program, alcançar o PVI 1 pode ser um importante primeiro nível. 

Isso acontece porque determinados benefícios e recursos do programa têm requisitos relacionados ao PVI. Dessa forma, evoluir do PVI 0 para o PVI 1 pode tornar a revenda elegível a benefícios e oportunidades que não estavam disponíveis anteriormente, de acordo com os critérios específicos de cada benefício. 

Por isso, o PVI 1 deve ser encarado como a primeira evolução dentro do programa, e não como o objetivo final. 

Quais benefícios o Cisco 360 oferece em cada nível de PVI? 

A evolução do PVI Cisco está diretamente relacionada às oportunidades e benefícios que a revenda pode desbloquear dentro do Cisco 360 Partner Program. O PVI 1 é o primeiro marco dessa jornada e já permite ao canal acessar recursos importantes. 

PVI 1: primeiros benefícios para o canal 

Ao alcançar PVI 1 em pelo menos uma arquitetura, o parceiro já pode realizar o Registro de Oportunidade (Deal ID) e ter acesso a benefícios específicos do programa. 

O PVI 1 também é um requisito mínimo para que o canal possa acessar descontos adicionais e realizar compras NFR (Not for Resale). 

• Registro de Oportunidade (Deal ID): permite registrar uma oportunidade comercial junto à Cisco e, no caso do Hunting, atuar como parceiro que originou o negócio. 

• Hunting: modalidade de incentivo no Deal ID Cisco que recompensa parceiros pela geração de novos negócios. 

• NFR (Not for Resale): permite que canais elegíveis adquiram produtos para uso interno, como demonstrações e outras finalidades previstas pelo programa. 

• Descontos adicionais: o parceiro precisa ter, no mínimo, PVI 1 em uma arquitetura para ter acesso a descontos adicionais, conforme as regras aplicáveis. 

Importante: se o canal não tiver PVI mínimo de 1 em pelo menos uma arquitetura, não terá acesso a descontos adicionais e não poderá realizar compras NFR. 

PVI 5: evolução para especialista 

Conforme o parceiro desenvolve sua atuação e alcança PVI 5 em uma determinada arquitetura, ele se torna especialista nessa arquitetura. 

Esse nível também permite destravar incentivos específicos relacionados à arquitetura, de acordo com os critérios do programa. 

PVI 7,5: Cisco Preferred 

Ao alcançar PVI 7,5, o parceiro torna-se Cisco Preferred, avançando para um nível de relacionamento que oferece benefícios adicionais. 

Entre eles, estão diversos treinamentos aprofundados sem custo durante um período, além de outros benefícios previstos para parceiros Cisco Preferred. 

A jornada, portanto, começa no PVI 1, avança para a especialização no PVI 5 e chega ao status Cisco Preferred no PVI 7,5, ampliando gradualmente as oportunidades disponíveis para o parceiro. 

Como aumentar o PVI da sua revenda? 

A evolução do PVI depende do desenvolvimento contínuo da empresa. Por isso, mais do que buscar apenas um determinado nível, é importante entender quais pontos podem ser aprimorados na operação da revenda. 

Algumas iniciativas podem contribuir para essa evolução: 

• Invista em capacitação 

Treinamentos técnicos e comerciais ajudam a ampliar as competências da equipe e a desenvolver novas capacidades dentro do ecossistema Cisco. 

• Fortaleça processos e serviços 

Avaliar processos internos e a maturidade dos serviços oferecidos permite identificar oportunidades de melhoria na experiência entregue ao cliente. 

• Desenvolva a performance comercial 

Conquistar novos clientes é importante, mas a evolução também passa pela capacidade de reter e expandir negócios existentes. 

• Aumente o engajamento com o ecossistema Cisco 

Uma atuação mais próxima da Cisco e de outros parceiros pode ampliar a participação da revenda em oportunidades e iniciativas do ecossistema. 

PVI Cisco: como saber quais são os próximos passos? 

Conhecer o nível atual do PVI da sua revenda é apenas o começo. A partir desse diagnóstico, é possível identificar quais capacidades precisam ser desenvolvidas e quais iniciativas podem contribuir para a evolução da empresa dentro do Cisco 360. 

Nesse processo, contar com o apoio de um distribuidor pode facilitar a interpretação dos critérios, o planejamento das ações e a identificação de oportunidades. 

Como a ScanSource pode ajudar sua revenda a evoluir no Cisco 360? 

A jornada de evolução dentro do Cisco 360 Partner Program pode envolver diferentes áreas da empresa. Por isso, entender os gaps e transformar os critérios do programa em ações práticas é uma etapa importante para a revenda. 

Como distribuidora estratégica no ecossistema Cisco, a ScanSource pode apoiar seus parceiros na jornada de evolução, ajudando a: 

• Entender o estágio atual da revenda dentro do Cisco 360 e do PVI; 

• Identificar oportunidades de desenvolvimento; 

• Mapear capacidades que podem ser aprimoradas; 

• Desenvolver competências técnicas e comerciais; 

• Aproveitar melhor as oportunidades e benefícios disponíveis em cada etapa da jornada. 

Quer entender como está o PVI da sua revenda e quais podem ser os próximos passos para evoluir?

 

Perguntas frequentes sobre o PVI Cisco 

O que significa PVI na Cisco? 

PVI significa Partner Value Index. É o indicador utilizado pela Cisco para acompanhar a evolução e a maturidade dos parceiros dentro do Cisco 360 Partner Program. 

O que é PVI 1? 

O PVI 1 é um dos primeiros níveis da jornada de evolução do parceiro dentro do Cisco 360. Alcançar essa métrica pode tornar a revenda elegível a determinados benefícios, conforme os critérios específicos de cada recurso. 

Quais são os níveis do PVI Cisco? 

A jornada do PVI contempla diferentes patamares, incluindo PVI 0, PVI 1, PVI 5 e PVI 7,5. 

O PVI depende apenas das vendas da revenda? 

Não. O modelo considera diferentes pilares da atuação do parceiro, incluindo Foundational, Capabilities, Performance e Engagement. 

Como aumentar o PVI da minha empresa? 

A evolução pode envolver iniciativas como capacitação das equipes, desenvolvimento de capacidades, melhoria dos serviços e processos, evolução da performance comercial e maior engajamento com a Cisco e seu ecossistema. 

O PVI 1 garante todos os benefícios do Cisco 360? 

Não.  Cada benefício possui critérios próprios de elegibilidade. Por isso, é importante avaliar os requisitos específicos de cada pilar e diretrizes do programa. 

Como acessar meu PVI e acompanhar a evolução da minha empresa? 

O parceiro pode acompanhar seu PVI e outros indicadores de desempenho por meio da Partner Experience Platform (PXP), a plataforma digital da Cisco desenvolvida para parceiros. 

A PXP reúne dados e informações que ajudam o canal a acompanhar sua evolução e identificar oportunidades de crescimento. Entre os recursos disponíveis estão: 

• Partner Value Index (PVI); 

• Métricas de hardware, software e serviços; 

• Base instalada do canal; 

• Programas de rebate; 

• Oportunidades de venda; 

• Informações sobre capacitação; 

• Análises e insights para apoiar a tomada de decisões comerciais. 

A plataforma também oferece experiências de vendas guiadas e informações que podem ajudar o parceiro a identificar oportunidades e melhorar seus resultados. 

Por onde começar os treinamentos e a capacitação Cisco? 

A capacitação é uma parte importante da evolução do parceiro dentro do Cisco 360 Partner Program. Para começar, o canal pode utilizar plataformas como o Cisco SalesConnect e a Black Belt Academy for Partners. 

O Cisco SalesConnect centraliza conteúdos voltados à venda das soluções Cisco e é direcionado a profissionais que precisam conhecer melhor as soluções, programas e processos da fabricante. Na plataforma, é possível encontrar treinamentos, documentos, datasheets de produtos e informações sobre programas e processos Cisco. 

Já a Black Belt Academy for Partners oferece conteúdos de capacitação para ajudar os parceiros a desenvolver conhecimentos e competências relacionados às soluções Cisco. 

Esses recursos podem apoiar o desenvolvimento das capacidades do canal e contribuir para sua jornada de evolução dentro do Cisco 360.